Ny Merrill-kultur gynnar tillväxt, skapar nya sätt att tjäna familjer

Andy Sieg har dramatiskt förändrat Merrill Lynchs förmögenhetsförvaltningskultur under de senaste fem åren, vilket föryngrat företagets organiska tillväxt.

När Sieg anslöt sig till företaget som VD 2017, tappade företaget marknadsandelar till rabatterade mäklarhus och konkurrenter. Vissa Merrill-rådgivare var bekväma och ville inte lägga till nya konton. Och Merrill förlorade ungefär lika många hushåll som den ökade varje år.

Mellan 2000 och 2016 sjönk Merrills andel av marknaden till 5 % från 7 %. Nedgångarna kom under en period av snabb tillgångstillväxt inom förmögenhetsförvaltningsbranschen.

“Det tog ett antal år för trenden att bli riktigt tydlig,” sa Sieg och noterade att Merrill hade lagt till tillgångar och rapporterat starka resultat under 2000-2016 trots förlusten av marknadsandelar.

Merrills tillgångstillväxt hade mest varit resultatet av att rådgivare lämnade konkurrenter och förde sina kunder till Merrill.

Förvisso var bristen på organisk tillväxt oroande. Sieg vände sig till Merrills främsta rådgivare för råd.

Lösningen? Skapa ett internt nätverk. Nätverket skulle vara en plats där topprådgivare kunde dela med sig av sina bästa idéer.

“Vi bestämde oss för att vi behövde fokusera på att få vår organiska tillväxtmotor igång igen,” sa Sieg. “Att vinna nya kunder ger enorm ny energi och öppnar nya dörrar på marknaden.”

Merrills Advisor Growth Network föddes 2017.

Varje vecka är de bästa rådgivarna värd för ett nationellt konferenssamtal och ger råd om praxishantering, tillväxtstrategier och hur man bättre kan tjäna flergenerationsfamiljer. Uppslutningen började med färre än 100 rådgivare, men intresset växte snabbt. Idag deltar i samtalen i snitt 1 000 rådgivare varje vecka.

Det som började som en kärna av 28 topprådgivare som gick med på att frivilligt lägga sin tid som mentor för andra Merrill-rådgivare har utökats till mer än 700 yrkesverksamma.

Nätverket omformar Merrill och hur det gör affärer. Flytten bör ompositionera Merrill vid en tidpunkt då Baby Boomers, som innehar hälften av USA:s hushållsförmögenhet, förväntas överföra uppskattningsvis 70 biljoner dollar till arvingar.

De veckovisa telefonkonferenserna utökades till att omfatta en intern elektronisk anslagstavla kallad Bull Horn. The Bull Horn är värd för podcaster, videor, artiklar och tipsblad. Rådgivare kan ställa frågor och få svar från andra rådgivare.

De ekonomiska resultaten har varit imponerande, sa Sieg.

“Brutto hushållsförvärv har gått från två nya hushåll per rådgivare till sex per finansiell rådgivare,” sa Sieg. “De [asset] flöden som drivs av ekologiska hushållsförvärv har tiofaldigt och den genomsnittliga storleken på en ny kunds konto har gått från långt under 1 miljon USD 2016 till 1,7 miljoner USD under första kvartalet i år.”

Merrill rapporterade 23 300 nya nettohushåll i slutet av 2021, en ökning med 6 % från föregående år, medan kundbalansen jämfört med föregående år steg med 14 % till 3,2 biljoner dollar.

Tillägger Sieg: “Kundnöjdheten har ökat dramatiskt de senaste åren.” Interna siffror visar att 94 % av kunderna uttrycker ett högt godkännandebetyg Merrill, upp från 86 % 2016.

Rådgivare sjunger också Siegs lov.

“Jag tror att det Andy har gjort är att sätta ihop en otrolig samling människor som vill utveckla sin praktik”, säger Raj Sharma, vd för The Sharma Group i Boston. “Andy introducerade detta nätverk i Merrills kultur som hade blivit alltför självbelåten.”

Aashish Matani, en Merrill-rådgivare som driver ett förmögenhetsförvaltningsteam på tio personer i Norfolk, Va., sa att nätverket hjälpte honom att bestämma hur han skulle omorganisera sin praktik.

“Jag kunde brainstorma med en annan rådgivare om teamtäckning och hur jag kunde använda det i min egen modell,” sa Matani. “Jag lärde mig att jag täckte alldeles för många kunder [60-80]. Han täckte bara 15-20 och gjorde dubbelt så mycket affärer som jag.

Mary Mullin, verkställande direktör för Mullin & Associates i Boston, sa: “I gamla Merrill om du började som en ung medarbetare, skulle du bli skrämd av topprådgivare.” Men detta är inte längre fallet, sa Mullin. AGN förändrar Merrill-kulturen och uppmuntrar rådgivare på alla erfarenhetsnivåer att dela idéer.”

“Vi stjäl våra bästa idéer från varandra. Och jag säger stjäla i ordets mest positiva bemärkelse”, sa Mullen. “Jag kommer att ta dina idéer och anpassa dem till min egen röst. Det fina med det är att vi delar allt detta material.”